Vertriebliche Markenstrategie und digitaler Vertrieb

Der klassische Vertrieb ist das Herzstück jedes produktiven Gewerbes. Gewachsene Strukturen und Beziehungen zwischen Außendienst und Handel sind die Basis eines fruchtbaren Verkaufs. Sie alleine reicht allerdings nicht aus, weil die Erwartungshaltung durch das Angebot an Kommunikationslösungen gestiegen ist. Die technische Informationswelt hat unsere Kulturtechnik stark beeinflusst und prägt stärker denn je unsere kommunikative Aufgabe. Analoge Vertriebsmittel müssen um neue technische Möglichkeiten erweitert werden und auch die Methodik muss sich modernisieren. Heute verschieben sich Prozesse der Markenstrategie in den Verkauf, wobei Techniken des Informationsdesigns und der Markenführung in den Vertriebsprozess einfließen. Das Erfolgsversprechen im digitalen Vertrieb bedeutet: bessere interne Kommunikation, schnellere Reaktion auf Kundenanliegen, Zeitersparnis und Handlungssicherheit für die Vertriebler. Grundlegendes: Wir sind Grafiker, wir verdeutlichen den Vertriebsansatz grafisch. Deswegen stellen wir uns die Vertriebsstruktur eines Unternehmens auf einer Taktiktafel vor, die wir vom Sport kennen.

Vertriebsrollen

Die verschiedenen Rollen im Verkaufsprozess beeinflussen sich gegenseitig. Die größten Reibungsverluste im Prozess entstehen durch Missverständnisse in der internen Kommunikation. Auch wenn Sie als Vertriebs- oder Marketingmanager eine neue Vertriebsidee umsetzen wollen, müssen Sie diese Idee mit sämtlichen relevanten Akteuren kommunizieren – und zwar schlüssig und nachvollziehbar. Oft scheitern Projekte bereits an der internen Kommunikation. Es entstehen Missverständnisse, Potentiale guter Ideen werden somit nicht ausgeschöpft. Eine erfolgreiche Vertriebskommunikation braucht eine eindeutige Sprache. Damit die gewünschte Botschaft bei allen Beteiligten identisch ankommt.

Um eine effektive Strategie zu entwickeln, ist es zuerst wichtig, die Rollen im Vertriebsprozess individuell zu verstehen. Wir vertreiben die Produkte über Menschen, die in ihrer Funktion individuelle Bedürfnisse und Aufgaben haben. Das moderne Projektmanagement bezeichnet dieses als Stakeholderanalyse: Verstehe die Wünsche deiner beteiligten Personen für die erfolgreiche Durchsetzung deiner Ziele. Was im Projektgeschäft als Erfolgsrezept gilt, lässt sich auch in der Vertriebskommunikation anwenden. Wir sprechen im Vertriebsprozess von den sogenannten Touchpoints zwischen den jeweiligen Rollen. Gute Vertriebsmittel verkörpern nicht das bloße Interesse des Herstellers, sondern helfen der jeweiligen Vertriebsrolle in ihrem Anliegen selbst. An diesen Touchpoints kommt es zum Moment der Wahrheit. Wird Ihre Vertriebsbotschaft als ein negatives, positives oder sogar dynamisches Signal aufgefasst? Wünschenswert ist ein dynamisches Signal, denn damit verkauft sich Ihr Produkt quasi von selbst. Hier liegt die Stärke der strategischen Vertriebskommunikation. Schaffen Sie Motoren und Selbstläufer in Ihrem Vertriebsprozess! manx ist spezialisiert darauf, Botschaften in grafische Sprachen zu übersetzen, Kompliziertes auf den Punkt zu bringen und die richtigen Medien für die jeweiligen Touchpoints zu finden.

Letztendlich entscheidet der Vertriebserfolg über die richtige Strategie auf diesem Weg.

Digitale Vertriebsmedien können vielschichtig angelegt sein. Die einfachste Form ist die Sammlung und Archivierung der Printmedien. Alleine das kann bereits einen hohen Nutzen für den Alltag im Vertrieb haben. Außendienstmitarbeiter haben das Smartphone und den Tablet-PC für sich entdeckt. Aber oft werden nur die reinen Bordmittel des Betriebsystems für Bildersammlungen und ‘Face to Face’ Präsentationen verwendet. Oft gerät die Marke dabei in den Hintergrund, die Darstellung wird fragmentiert und erscheint unsortiert. Mit überschaubaren Mitteln lassen sich Archivsysteme allerdings unter einem klaren Marken CI anlegen und mit intelligenten Such- und Darstellungsfunktionen bestücken. An spezifischen Medien (Kataloge, Preislisten und Verkaufsunterlagen) mangelt es den meisten Vertriebsstrukturen nicht. Mit ihnen lassen sich praktische Anwendungen und APPs entwickeln. Geben Sie die Markenhoheit nicht wegen technischer Unzulänglichkeiten aus der Hand und verstärken Sie bewusst den digitalen Vertrieb.

Leiten Sie den Außendienst durch trickreiche Tools zum Erfolg. Mobile APPs sind ideale Hilfen im Verkaufsprozess, da alle Features der Smartphones oder Tablets in Anwendungen integriert werden können. So lassen sich Standortaufnahmen (GEO-Koordinaten), Fotos, Tonaufnahmen, Telefon oder Mails kundennah in der Fallbearbeitung nutzen. Konzeptionelle Anwendungen bringen Struktur in den Alltag. Werden z.B. aufgenommene Fall-Anfragen sofort ausgewertet und grafisch aufbereitet, hinterlässt es beim Endkunden einen guten, professionellen und zugewandten Eindruck – evtl. flankierend mit passenden Antworten auf kritische FAQ, die Sie schon oft beantwortet haben. Fragestellungen, die den Außendienst nicht belasten, schaffen Freiräume für neue vertriebliche Räume. Die digitale Vertriebskraft liegt in der intelligenten Nutzung vorhandener Ressourcen.

Die Bandbreite der Onlinekommunikation ist schier grenzenlos. Oft verselbstständigt sich die Kommunikation auch in viralen Effekten. Wo es vor einiger Zeit noch richtig war, überhaupt ein Medium zu besetzen und damit Zeitgeist zu zeigen, ist es heute eine strategische Pflicht, die Onlinekommunikation zu planen. Es bleibt wünschenswert, möglichst freie und ungezwungene Kommunikation (z.B in Socialmedia-Kanälen) zuzulassen. Aber hier bedarf es einer Unternehmenskultur, die ihre Regeln braucht.

Die Vertriebskommunikation ist die größte Herausforderung im Markenprozess, birgt aber auch die meisten Chancen für eine erfolgreiche Produktzukunft. Alles in allem: Spannende Aufgaben, auf die wir spezialisiert sind.